Григорий Зарайский, генеральный директор Reed Exhibitions Russia: «Верим в российский рынок»
27 января компания Reed Exhibitions, организатор выставок №1 в мире, объявила о покупке выставки REX (Real Estate eXhibition) и сопутствующего проекта Arenda («Коммерческая Аренда»). В интервью журналу «МОЛЛ» Григорий Зарайский, генеральный директор Reed Exhibitions Russia так прокомментировал это событие: «REX сам по себе очень качественный проект. Нашу роль мы видим в том, чтобы дополнить и обогатить его ресурсами и масштабом Reed Exhibitions, более емко представить выставку мировому сообществу девелоперов и инвесторов».
Григорий, компания Reed Exhibitions известна российскому девелоперскому сообществу, прежде всего, благодаря таким проектам, как Mipim и Mapic. Однако сфера деятельности компании гораздо шире.
Верно, в области недвижимости имя Reed Exhibitions ассоциируется с нашими флагманскими событиями – Mipim и Mapic. Но Reed Exhibitions, конечно, нечто гораздо большее – это свыше 500 выставок в 43 секторах почти в 40 странах. Во многих из этих секторов мы являемся безусловными лидерами, в каких-то делим первое и второе места. Reed Exhibitions – крупнейший в мире организатор выставок, но наша компания, и об этом знают далеко не все, лишь одно из подразделений гораздо более крупной структуры. Наша материнская компания RELX Group (до недавнего времени называлась Reed Elsevier) – мировой лидер в области предоставления информации и знаний для профессиональных пользователей в широком спектре отраслей, особенно в области науки и технологий, бизнеса и промышленности, юриспруденции и медицины, риск-менеджмента и страхового дела. RELX Group входит в Топ-100 на лондонской бирже.
Знаете, каждый раз, когда мы что-то покупаем в России, слышим примерно следующее: «Пришли капиталисты, сейчас поднимут цены, а все остальное останется как прежде». С этим стереотипом нам постоянно приходится бороться. Чуть раньше я уже пояснил, что на самом деле скрывается за именем Reed Exhibitions. Эта, как может показаться, «маленькая» разница – родство с мощнейшим профессиональным поставщиком знаний – потенциально открывает большие перспективы для рынка. Обладая невероятным объемом навыков, компетенций и данных (только на наших выставках мы ежегодно поддерживаем контакты с более чем 7 млн профессионалов) и возможностями анализа, мы даем выставкам нечто большее, чем можно ожидать. Случается ли это в одночасье или по мановению волшебной полочки? Конечно, нет. Постоянно идет тяжелая и кропотливая работа. У нас есть планы, но также и вызовы.
Как давно вы работаете в России?
Здесь мы не новички. Работаем больше 10 лет, хотя и пришли в Россию относительно поздно – в конце 2005 года, когда выставочный рынок был уже сформирован. Рынок в России очень профессиональный и достаточно традиционный: наличие Экспоцентра с собственной выставочной программой, государственные проекты по продвижению различных индустрий. Так как мы пришли на зрелый рынок, то развиваться можно было только путем покупок. Это позволило сразу нарастить «критическую массу», быстро набрать знания, опыт и, конечно, набить шишки (смеется). В основном покупки были успешными, но одна – нет, так как нам помешал кризис 2008–2009 гг. Сегодня в портфеле компании представлены выставки в таких областях, как косметология, отопление, водоснабжение, вентиляция, сантехника, целлюлозно-бумажная промышленность, деловые сувениры и подарки, частная торговая марка, авиационная инфраструктура, информационная безопасность, строительство и др.
Вы видите потенциал в секторе отечественного девелопмента, возможности для применения своего опыта?
Наша компания верит в долгосрочную и среднесрочную перспективу российского рынка. Сделка по покупке топовой выставки REX свидетельствует о том, что страна продолжает оставаться важнейшим игроком, ее видят как огромный, важный и стратегический рынок. Инвестиции в Россию продолжаются, и мы можем в этом помочь, расширив и углубив еще один канал.
Сегодня, когда Reed заходит на этот рынок (в российскую индустрию недвижимости), потенциал есть. Наша команда может сделать многое. У нас есть огромный массив контента, аналитика и технологии. Мы – не индустрия, мы не хотим подменить собой отрасль, но, так как мы смотрим извне, мы можем видеть то, что иногда не удается заметить, находясь внутри этого сегмента. Независимый экспертный взгляд очень важен.
Участники рынка регулярно проводят параллели между REX и площадками Mipim и Mapic. Возможна ли синергия между проектами?
Безусловно! Одна из наших задач – активно формировать на международных площадках позитивный образ российского рынка и привлекать на REX серьезных мировых инвесторов.
Мне доводилось слышать мнения, что в связи с нашей покупкой выставки REX профессиональное сообщество перестанет ездить в Канны… Но ни о какой каннибализации не может быть и речи. Только синергия! Наши коллеги из Франции солидарны с такой позицией и полностью поддержали сделку.
Российское представительство в Каннах всегда было очень заметным. Но Mipim ориентирован на крупнейшие, стратегические, многофункциональные проекты, которые требуют огромных инвестиций (например, «ВТБ Арена»). Это и оправдывает вложения в присутствие на площадке. При этом нашим участникам приходится конкурировать за внимание инвесторов с экспонентами из других стран – Дубая, Китая, США, и, откровенно говоря, мы не всегда умеем достойно себя показать. Без знакового актива и грамотного маркетинга сложно быть заметным на международной арене. В России и СНГ есть масса менее масштабных проектов, которые не требуют обязательной поездки в Канны. А когда мы начнем привозить в Россию инвесторов, внимание таких экспонентов будет сосредоточено исключительно на местном рынке.
Не могли бы вы на примерах рассказать, чем именно ваши технологии могут быть полезны для выставок?
Возможностей много. Например, у нас есть программа-философия Customer Insight – взгляд внутрь наших клиентов, понимание их потребностей. Огромное количество исследований, информации, аналитики для того, чтобы понимать жизнь и стремления клиентов. Это дает возможность более четко спозиционировать наши выставки, особенно с точки зрения привлечения правильной ЦА.
Наши исследования показывают, что для экспонентов и посетителей выставок наиболее важны matchmaking (сведение покупателей и продавцов вместе, организация взаимоотношений) и онлайн-директории, экспонентская и посетительская. Сейчас мы уже не говорим о том, что выставка – это 3–4 дня работы в году, это круглогодичное общение всех участников рынка.
Мир однозначно сместился в сторону многоканального общения. Без этого выставка уже не может быть успешной. Более того, сами команды выставок требуют цифровых технологий: самое простое – мобильные приложения, мобильная навигация. На сегодняшний момент у нас есть интегрированная цифровая стратегия. Мы попытаемся применить все наши умения на благо выставки REX. Наша цель – стать брокером взаимоотношений, вооруженным современными цифровыми технологиями и системами обработки данных. Наш путь: от развития онлайн-директорий перейти к формированию рекомендаций, затем – к matchmaking и, как результат, сделать площадку брокером взаимоотношений, активно работающим весь год.
Когда можно ожидать внедрения изменений в работу выставки REX?
У нас нет иллюзии изменить все в одночасье. Не надо думать, что в 2016-м или в 2017-м году в Экспоцентре будет маленький Mipim, с пальмами и бульваром Круазетт (смеется). Ничего молниеносно и автоматически произойти не может, даже если бы мы пришли и вывалили мешок денег. Кроме того, мы не планируем никого копировать (везде есть свои особенности), но мы собираемся брать все самое лучшее. Текущая задача по выставке REX – очень быстро погрузиться в проект, найти точки, где возможно сделать пусть небольшие, но осязаемые изменения. Безусловно, сейчас на первом плане для нас – работа с посетителем.
Задам еще один вопрос, который сильно волнует рынок. Изменятся ли расценки для экспонентов REX? Возможно, появится платный входной билет для посетителей?
На сегодняшний день и, скорее всего, в ближайшие годы никаких радикальных изменений мы делать не будем. Любые перемены, особенно воспринимаемые народом как удорожание, должны предприниматься только после того, как сформировано четкое понимание, что ценность от участия в выставке возросла. Если вы посмотрите на наши другие проекты, то увидите, что стоимость меняется, но мы вначале инвестируем, а затем стараемся убедить платить больше. Никто у нас не купит выставку, если мы просто поднимем ценник на 30% (по принципу «Ну на Mipim же покупают»). Прежде всего – Customer Insight. Когда мы поймем потребности, сделаем инвестиции, увидим, что они приняты и полезны, – тогда, возможно, что-то произойдет.
Было бы неправильно сказать, что мы хотим, чтобы наши конференции оставались бесплатными. Качественный контент стоит денег, привезти хорошего спикера – стоит денег. У каждого будет выбор: пойти куда-то бесплатно и получить то, что мы получаем всегда, или заплатить за эксклюзив. Это осторожная и очень кропотливая работа.
Григорий, а команда выставки останется в прежнем составе?
Безусловно, ведь это профессионалы, живущие в отрасли. Я себя вижу больше как администратора, который делает так, чтобы внутри все работало хорошо. Мы публичная компания, представлены на биржах в Лондоне, Амстердаме и Нью-Йорке, что накладывает огромное количество ограничений, и мы должны взвешивать каждый свой шаг, оценивать каждого своего партнера и предъявлять к нему повышенные требования. Когда готовилась сделка по покупке REX, мы через независимые агентства изучали все стороны работы компании. У команды очень серьезная репутация и высокий кредит доверия внутри отрасли.